La vente en ligne et l'exclusivité en franchise

Dans la plupart des contrats de franchise, il existe une clause assurant au franchisé l’exclusivité de l’enseigne sur un territoire géographique plus ou moins étendu.

Aujourd'hui le e-commerce a bouleversé la donne et on se demande si c'est encore possible voire même souhaitable d'instaurer une clause d'exclusivité. Sans oublier, qu'aujourd'hui, les succursalistes se lancent à fond dans le multicanal, c'est-à-dire la vente simultanée en magasin et sur le web.

à l'heure d'Internet...

Un franchiseur est obligé d’intégrer internet dans sa politique de marketing et de vente s'il veut que son réseau et ses franchisés survivent et soient rentables. Il peut, aussi, décider de vendre directement par son site internet.

Pour le franchisé cette réalité peut être ennuyante  Suite à son investissement qu’il a fourni pour appartenir à un réseau, il est parfois difficile d’accepter une concurrence venant directement du franchiseur... encore moins quand il existe une clause d'exclusivité dans le contrat.

Le multi-canal peut-il apporter au franchisé?

On constate souvent que des clients font leur recherche sur Internet mais finiront par passer en magasin pour acheter. Alors ces deux canaux peuvent ils être complémentaires. La synergie créée s’avère, alors, positive.

Deux cas de figure peuvent être cités:

• La cohabitation des circuits de vente en magasin et sur internet existe au départ, le franchisé la connaît et a signé en connaissance de cause
• Pour les franchises plus anciennes, on constate un risque de rejet instinctif des franchisés. La tête de réseau devra donc faire preuve de diplomatie et de pédagogie pour faire comprendre qu’internet n’est finalement qu’une forme de vente par correspondance.

Franchiseur : quelle attitude adopter?

Un seul mot d'ordre: la confiance. Il faut montrer aux franchisés qu'ils ont tout à gagner de la synergie de ces deux canaux. Souvent il sera nécessaire que le franchiseur imagine un intérêt financier pour le franchisé tel qu’une rémunération du franchisé pour l’échange de produit, ou l'enlèvement en magasin d'un achat sur le web